Модельное агентство

У основателей компании Rock Flow Dynamics Василия Шелкова и Кирилла Богачева все складывается по пословице «Нет худа без добра». В 2005 году они, потеряв работу в развалившемся ЮКОСе, занялись разработкой софта для моделирования месторождений нефти и газа. С тех пор пользователями программы tNavigator стали десятки российских и зарубежных нефтедобывающих предприятий, а сама компания добилась финансирования от Intel Capital, вышла на оборот в $6 млн и задумывается об IPO. «Бизнес-журнал» выяснил, каких правил нужно придерживаться, чтобы стартап, зародившийся в специфической и консервативной отрасли, вырос в успешный бизнес.

[dropcap]Р[/dropcap]ынок гидродинамического моделирования месторождений сравнительно невелик: его емкость, по оценкам Василия Шелкова, не превышает $300–350 млн. Главенствуют на нем транснациональные нефтесервисные корпорации Schlumberger, Halliburton, Baker Hughes, а также норвежская компания Roxar. Основываясь на данных о месторождении, полученных от геологической разведки, они строят с помощью компьютерного симулятора трехмерную модель подземных нефтяных резервуаров. Такая модель нужна для того, чтобы спрогнозировать, как будут себя вести при добыче находящиеся в месторождениях жидкости и газы. Из‑за дороговизны лицензий и сложной техподдержки некоторые крупные нефтяные компании предпочитают браться за разработку ИТ-решений самостоятельно. Новичков на рынке почти нет: стартапы появляются в основном в смежных сегментах — в области визуализации, графики, обработки данных, сейсмики. Динамическое моделирование, как правило, все обходят стороной из‑за слишком сложной интеллектуальной части. Так что появление российского стартапа на этом поле можно было считать настоящей авантюрой: у компании без имени и опыта шансов пробиться в нефтяной истеблишмент практически нет. Победить удалось за счет настойчивости — и, разумеется, уникального продукта.

1 Думай быстро — а продавай еще быстрее

Проект Rock Flow Dynamics свято следует завету Кремниевой долины «Выпускай раньше, выпускай чаще» (release early, release often). Василий Шелков и Кирилл Богачев занялись продажами с первого дня существования стартапа. Сначала предлагали рынку прототип, основанный на текущих незавершенных разработках ЮКОСа, но он оказался никому не нужным. Зато основатели Rock Flow Dynamics наработали контакты и начали лучше понимать потребности рынка. Например, выяснили, что моделирование крошечных месторождений, которым занимался почивший в бозе нефтяной гигант, отрасли не интересно. Пришлось переписывать код симулятора под большие массы и закладывать в систему возможность просчитывать множество параметров. «В первые два года мы не продали ни одной лицензии, — говорит Василий Шелков, — зато начали делать себе имя: нефтяники привыкали к тому, что мы приходим и показываем им свои разработки. В этой отрасли нужно, чтобы между разработчиком и клиентом возникли личные отношения. Продажа софта — это почти как женитьба. Сначала несколько месяцев обиваешь пороги, чтобы обнаружить в компании хотя бы одного энтузиаста, которого твои идеи заинтересуют. Потом делаешь презентацию, за ней идет тестовый период… До подписания контракта может пройти год постоянных встреч с клиентом». По мере того как программный продукт усложнялся и обрастал опциями, стартап стал нуждаться в дополнительных программистах и вычислительных мощностях. С последним разработчикам невероятно повезло: в 2007 году на них вышли представители Intel, предложившие потестировать свои самые современные машины с многоядерными процессорами. Такие процессоры позволяют проводить параллельные вычисления, то есть разбивать задачи на отдельные составляющие, которые обсчитываются одновременно. С подачи партнеров по «железу» основатели Rock Flow Dynamics разглядели в таком способе организации вычислений революционный потенциал — и, что называется, поймали правильный момент. Команда программистов и математиков вновь взялась за переписывание кода: всю вычислительную часть пришлось подстраивать под работу на многоядерных кластерных системах. Зато удалось добиться главного конкурентного преимущества — убыстрить программу в десятки раз, разогнав скорость вычислений до не виданных прежде рынком показателей.
Генеральный директор Rock Flow Dynamics Василий Шелков — редкая «птица» в отрасли нефтесервиса. Его компания решает специфические задачи нефтяников: строит трехмерные динамические модели месторождений. На этом поле российскому разработчику удалось не только опередить западных конкурентов, но и предложить продукт на основе инновационной технологии параллельных вычислений
— Представьте, что модель — это каркас дома, который разделен на квартиры, — объясняет Василий Шелков. — Каждая из «квартир» описывает определенные свойства: количество жидкости в месторождении, свойства камня, плотность материалов. По мере того как месторождение эксплуатируется, данных — «людей» в «квартирах» — становится все больше: замеряется давление, вносятся объемы добычи, другие показатели. Чем больше база данных, тем точнее модель. Этот процесс уточнения, настройки модели очень длительный: вам приходится сравнивать старые данные с новыми, делать поправки на ошибку, выстраивать новые прогнозы. Большая и сложная модель может считаться, например, тысячу дней. Сократить этот срок можно только двумя способами: либо огрублять, упрощать модель, либо научиться считать быстрее. Упрощение — путь тупиковый, рано или поздно он приводит к тому, что модель просто перестает что-либо достоверно предсказывать. Мы предложили рынку решение, которое в десятки, сотни раз опережало скорость расчетов конкурентов. А скопировать идею они не смогли: это слишком дорого, долго и сложно. Параллельные вычисления принесли компании желанный прорыв: очень скоро Rock Flow Dynamics удалось подписать контракт с ТНК-BP — причем на предприятия концерна внедрялось сразу несколько лицензий. За первым покупателем потянулась вереница: tNavigator купили ЛУКОЙЛ, «Роснефть», НОВАТЭК. Помимо высокой скорости построения модели, их привлекла простота программного интерфейса. Инженеры нефтяных корпораций готовы были работать с продуктом даже без тренингов и специального обучения. Портфель компании быстро разросся до десятка клиентов. Каждый из них заплатил за лицензию на один компьютер от $50 до $100 тыс. Еще примерно 20% от суммы контракта начисляется ежегодно за техобслуживание. К 2010 году компания вышла на самоокупаемость и начала возвращать стартовые инвестиции в $350 тыс., которые Шелков и Богачев занимали в основном у знакомых.

2 Всякая помощь хороша вовремя. Не стесняйся просить о ней с самого начала

«В России стартаперы почему-то боятся пускать в компанию инвестора со стороны, — удивляется Василий Шелков. — Хотят, чтобы им принадлежало, условно говоря, 90% бизнеса. Но если стартап провалится, то вы получите 90% от нуля!» Rock Flow Dynamics пошла по каноническому пути: «прототип — клиент — венчурный фонд — развитие», хотя выручка позволяла потихоньку развиваться даже без внешних финансовых вливаний. Впервые со своим будущим инвестором, венчурным фондом Intel Capital, основатели компании встретились в 2008 году: бывшие коллеги по ЮКОСу свели их с руководителем фонда Юрием Французовым. На руках партнеры имели сырой продукт и намечающиеся договоренности с ТНК-BP. Фонд внимательно выслушал предпринимателей, подумал и… отказал. А через два года, увидев стремительно разбухавшую клиентскую базу, в которой отметились практически все крупнейшие российские нефтяные компании, коренным образом поменял решение и предложил стартапу $2 млн. Компания взяла половину — в обмен на 17,7% акций и два места в совете директоров. Вопрос о выживании бизнеса уже не стоял, поэтому вся сумма ушла на развитие. Обычно региональные венчурные подразделения крупных компаний связаны обязательством инвестировать только в локальные проекты, утверждает Шелков. Поэтому пробиться к ним в России проще, чем в США, где за деньгами стоит очередь из «долинных» разработчиков. На местном рынке дефицит идей, технологий и предпринимателей — соответственно, внимания к каждому «просителю» больше. От сотрудничества с Intel Capital компания извлекла сплошные выгоды: получила имя сильного партнера, за которое цепляется взгляд потенциальных клиентов, финансовые вливания и, самое главное, связи с крупнейшими технологическими корпорациями по всему миру. Некоторое время назад Rock Flow Dynamics задумалась о переходе на облачные вычисления: соответствующие сервисы предлагают настолько высокие и дешевые мощности, что конкурировать с ними обычным кластерным серверам не под силу. В качестве платформы разработчикам приглянулся облачный сервис гиганта электронной коммерции Amazon. Но Amazon — корпорация не меньше нашего «Газпрома»; куда малоизвестная компания из России должна звонить, к кому обращаться? Как только идею услышал инвестор, он немедленно связался с руководителем подразделения Amazon Cloud по высокопроизводительным вычислениям, и процесс завертелся. Сейчас Rock Flow Dynamics уже вовсю тестирует облако. Страх того, что инвестор будет чересчур активно влезать в операционную деятельность, тоже не оправдан: такое случается далеко не всегда и не со всеми. Intel Capital, к примеру, воздействует на Rock Flow Dynamics очень мягко, не принимая участия в принятии ключевых решений. Фонд скорее выступает в качестве некоего стабилизатора: упорядочивает операционные и финансовые процессы, следит за поступлением денег, примиряет в случае разногласий партнеров или акционеров. «Если сравнить компанию с автомобилем, то инвестор — это инструктор по вождению, который следит, чтобы выполнялись все правила дорожного движения», — говорит Шелков. Не стоит бояться идти и в российские структуры поддержки технологических компаний. В середине 2011 года Rock Flow Dynamics стала резидентом «Сколкова»: инноград направил ей грант в 28 млн рублей, профинансировав адаптацию tNavigator под международные рынки. В этом году удалось выиграть еще один грант в 29 млн, который компания собирается пустить на разработки в области статического моделирования. Статическое моделирование — это часть геолого-промыслового анализа, позволяющая создать тот самый «каркас» модели месторождения, в котором уже потом будут появляться «квартиры» и заселяться «люди». С диверсификацией в смежную отрасль компания связывает большие планы: она надеется, что новый продукт можно будет дополнительно продавать по уже налаженным каналам продаж. Кроме этого, Rock Flow Dynamics активно разрабатывает моделирование месторождений тяжелой нефти. С его помощью компания намерена заполучить в клиенты канадские предприятия, которые добывают нефть из битуминозных песков. Тяжелую нефть получают методом выпаривания: в пористый песок закачивается горячий пар, благодаря чему вязкая нефть становится текучей. Как правило, для этого выбуриваются две горизонтальные скважины, расположенные на расстоянии в пять метров друг от друга. Верхняя закачивает пар, а нижняя собирает сочащееся сырье. Себестоимость добычи нефти таким способом — около $70 за баррель, что в десять–двенадцать раз больше, чем традиционная добыча легкой черной нефти. Не удивительно, что ошибки здесь обходятся особенно дорого. Чтобы минимизировать промышленные риски, нужно строить модель месторождения. При этом технология моделирования песков с тяжелой нефтью особенно сложна и наукоемка. По словам Шелкова, у Rock Flow Dynamics есть все шансы опередить в этом сегменте мировых гигантов нефтесервиса вроде Schlumberger: в России сильная школа физиков, занимающихся проблематикой тяжелой нефти.

3 Не будь домоседом: на мировом рынке пространства для роста больше

«На международный рынок нас фактически выпихнули пинком под зад», — шутит Василий Шелков. Бизнес-план компании предполагал открытие представительства в США, но развитие в России отнимало почти все силы руководства. Освоение зарубежных рынков откладывалось из года в год, тем более что клиентов в первое время хватало и здесь. В 2011 году фонд Intel все-таки настоял на том, чтобы договоренности были выполнены, — и Rock Flow Dynamics сняла офис в американской «нефтяной столице» Хьюстоне (штат Техас). Как рассказывает финансовый директор компании Игорь Колотовкин, издержки оказались минимальными: фактически в США работает только группа поддержки из двух программистов и компактный штат продавцов. Кадры и бухгалтерию отдали на аутсорсинг, заодно сэкономив на офис‑менеджере и секретаре. Таким образом, на открытие и поддержку зарубежного офиса удается тратить не более полумиллиона долларов в год. Схема оказалась настолько удачной, что компания решила продублировать ее в Малайзии, открыв представительство в Куала-Лумпуре, и планирует повторить в Лондоне, где в настоящее время открывается еще один офис. География расширений продиктована новыми контрактами: так, недавно Rock Flow Dynamics продала крупный пакет лицензий компании British Gas. Рано или поздно открыть представительство нужно будет в каждой части света: сегодня с помощью tNavigator обсчитываются модели месторождений на территории от Ханты-Мансийска до Кувейта и от Бразилии до Австралии. Выяснилось, что «пинок» компания получила как нельзя вовремя: уже в прошлом году рост на российском рынке явно замедлился. По оценкам Василия Шелкова, вырасти внутри страны можно еще раза в два, но не больше: компания уже охватила всех заметных клиентов. Внутренний рынок составляет не более 5% от международного и умещается в $12–15 млн. С такой проблемой может столкнуться любой стартап: в России практически все рынки ограничены количеством пользователей или компаний, которые на них работают. «С самого начала надо иметь виды на экспорт, — советует Игорь Колотовкин. — Это поможет получить финансирование: всем венчурным фондам, как правило, интересны региональные компании с прицелом на мировое сотрудничество». Кроме этого, в России слишком мало примеров успешного выхода стартаперов из бизнеса, поэтому продать свою компанию можно разве что на Запад. Единственная причина, по которой Rock Flow Dynamics не растет на внешних рынках еще быстрее, заключается в сложностях масштабирования. «Это цепная реакция: если мы привлечем больше клиентов, то нужно расширять поддержку, а для этого нужно покупать еще больше вычислительных мощностей», — поясняет Шелков. Масштабирование заодно упирается и в кадровую проблему: «золотых мозгов» в отрасли наперечет, и компания вынуждена привлекать математиков и программистов высокими зарплатами — на уровне Google и «Яндекса». Ключевой персонал пытаются удержать с помощью опционов: ими владеет практически каждый пятый штатный сотрудник (это один из самых высоких показателей в стране). Тем не менее текучесть персонала в компании остается проблемой, в том числе и из-за колоссальной интеллектуальной нагрузки на работников. С частью сложностей поможет справиться переход на облако: во-первых, это избавит компанию от наращивания вычислительного «железа», во-вторых, несколько упростит техподдержку. По мнению Василия Шелкова, с помощью облачных вычислений удастся привлечь средние и мелкие нефтяные предприятия, которые сейчас вообще не занимаются моделированием. «Нам важно уйти от компаний-энтузиастов, которые хотят попробовать новые технологии за любые деньги, к массовому потребителю», — комментирует он. Профиль потребителя руководитель Rock Flow Dynamics описывает так: это индифферентные клиенты, к которым не надо будет пробиваться «по знакомству»; им все равно, кто продаст продукт, лишь бы он был простым и рабочим. Пожалуй, это еще один хороший совет: какой бы сложной вам ни казалась собственная идея, рассчитывайте, что работать с ней будет рядовой потребитель, и облекайте ее в максимально понятную форму. 2014-06-VI-0